Aujourd’hui, pour développer son activité, on nous conseille de communiquer. Alors on publie sur LinkedIn, on refait son site, on teste la publicité, on envoie des mails.

Mais est-ce que pour autant, cela attire automatiquement les clients ?

Pas forcément. Parce que c’est un problème de perception avant tout. Sans cadre clair, vos actions marketing ne construisent rien dans la tête du client. Et du coup, vous pouvez améliorer votre visibilité, mais pas créer de la préférence. Voici comment remettre votre communication au service de votre activité.

Beaucoup d’entrepreneurs décrivent leur métier, racontent ce qu’ils font. Peu expliquent le rôle qu’ils jouent pour leurs clients. Pourtant, un client ne cherche jamais un métier. Il cherche une aide précise à un moment précis.

Exemples :

• on ne cherche pas un coach, on cherche à retrouver de la clarté
• on ne cherche pas un développeur, on cherche à sécuriser un projet
• on ne cherche pas un consultant, on cherche à prendre la bonne décision

La première étape consiste donc à répondre à « dans quelle situation concrète mon prospect doit penser à moi ? » Tant que cette situation n’est pas clarifiée, votre communication restera inefficace. Parce que vos contenus parleront à tout le monde, donc à personne.

Pourquoi vous plutôt qu’un autre ?

Une fois la situation identifiée, arrive la seconde question : Pourquoi vous ?

Et la réponse n’est presque jamais “mes compétences” ou “mon expérience”. Le client ne compare pas des CV, il compare des façons de comprendre son problème. C’est votre angle et il vient généralement de trois éléments :

• ce que vous voyez que d’autres ne voient pas (votre vision)
• ce que vous refusez de faire (vos valeurs)
• ce que vous simplifiez pour vos clients (votre promesse)

Autrement dit : votre approche du problème. Par exemple, deux experts en gestion peuvent proposer le même service. L’un tient une comptabilité. L’autre permet de piloter sereinement son entreprise. Le travail est proche. La perception est totalement différente. Le positionnement ne sert pas à être original pour être original. Il sert à rendre les autres moins évidents. Quand votre angle est clair, les clients s’y reconnaissent.

Transformer votre message en contenus utiles

C’est seulement à ce stade que l’on peut produire du contenu. Vous êtes nombreux a chercher des idées de publications, mais il manque souvent un principe directeur.

Commencez par formuler une promesse simple : Qu’est-ce qui change concrètement pour votre client après votre intervention ?

Exemple : Sécuriser un budget de travaux
À partir de là, vous n’avez plus besoin de chercher des idées. Vous déclinez.

Étape 1 : créer 3 contenus piliers

• les erreurs fréquentes
• la bonne compréhension du problème
• votre manière de faire

Étape 2 : les découper

Un thème pilier devient :

• plusieurs posts
• trois articles
• une séquence email de prospection
• etc.

Vous ne changez pas de sujet, vous changez d’angle.

Votre ligne éditoriale s’organise autour de thèmes, sous-thèmes et angles d’accroche logiques et interconnectés. Utilisez un outil de mind mapping de type Miro pour visualiser facilement votre arborescence de contenus.

Attention également à choisir avec soin les bons formats et les canaux. Ils doivent coïncider avec les habitudes de votre persona marketing (client type).

Accompagner la décision

La plupart des communications échouent ici, car un client passe toujours par plusieurs étapes :

1. Il prend conscience de son problème
2. Il cherche à le comprendre
3. Il identifie une approche crédible
4. Il décide de contacter quelqu’un

Votre communication doit accompagner ce chemin.

Certains contenus rassurent. D’autres expliquent. D’autres permettent de se projeter.

Si vous répétez toujours le même message au même niveau, vous parlerez uniquement aux personnes déjà prêtes (les plus rares).

Communiquer efficacement consiste donc à être présent aux bons moments, sur les bons leviers, pas à être partout tout le temps à en perdre son énergie.

Quand votre rôle est clair et que votre promesse est répétée sous différents angles, vos contenus deviennent des repères qui créent la compréhension. La compréhension crée la confiance. La confiance crée la prise de contact.

Ensuite, tout est une question de connexion. Chaque contenu doit mener quelque part : un échange, une demande d’information, un rendez-vous, etc.

Et c’est seulement à partir de là que vos publications, vos mails ou votre site commencent réellement à oeuvrer pour vous.

Vous souhaitez en savoir plus pour cadrer votre stratégie de communication ?

Réservez un temps d’échanges à bonjour@elaimants.fr